Воронка продажів для сайту: це шлях людини від першого візиту до оплати й повторного замовлення, розбитий на етапи, на кожному з яких частина відвідувачів відпадає. Її цінність не в красивій схемі, а в цифрах: коли ви знаєте, що зі ста відвідувачів сторінки послуги лише двоє заповнюють форму, а з десяти заявок оплачують три, стає зрозуміло, де саме зникають гроші і що виправляти першим. Нижче розбираємо етапи воронки стосовно сайту, метрики кожного етапу, типові діри й два приклади, як це виглядає для послуг і для магазину.
Класична схема з підручника говорить про увагу, інтерес, бажання, дію. Для сайту зручніше рахувати конкретні дії, які можна виміряти. Ми в Query користуємось такою послідовністю.
Етапи воронки не обов'язково лінійні: людина може повернутись через тиждень з іншого пристрою, і в аналітиці це виглядатиме як два різних відвідувачі. Тому цифри по верхніх етапах завжди приблизні, а по нижніх, де є телефон чи e-mail, точні.
Джерел даних два: Google Analytics 4 для всього, що відбувається на сайті, і CRM для всього, що після заявки. Якщо CRM немає, її роль тимчасово грає таблиця, у яку менеджер записує кожну заявку, її джерело і результат. Без цього нижня половина воронки невидима, і жодні налаштування аналітики не допоможуть.
У GA4 ключові дії (форма надіслана, дзвінок, замовлення) треба позначити як ключові події: тоді звіт «Залучення трафіку» покаже, скільки таких дій дало кожне джерело. Це найважливіший звіт для власника, і дивитись його треба щомісяця, а не раз на рік.
| Етап | Метрика | Типова проблема | Що зробити |
|---|---|---|---|
| Трафік | Сеанси за джерелами | Трафік нецільовий | Розвести інфо- й комерційні сторінки |
| Перегляд | Залучення, час, прокрутка | Ідуть за перші секунди | Швидкість, зрозумілий перший екран |
| Зацікавленість | Кліки по цінах, телефону | Читають, але не діють | Ціна «від», приклади, відгуки |
| Заявка | Конверсія в заявку | Форма на 9 полів | 2-3 поля, кнопка на кожному екрані |
| Продаж | Заявки, що стали оплатою | Відповідь через два дні | Відповідь протягом години |
| Повторна купівля | Частка других замовлень | Про клієнта забувають | Нагадування, корисна розсилка |
За нашими спостереженнями, на сайтах малого й середнього бізнесу гроші витікають через п'ять типових дір, і жодна з них не стосується реклами.
Повільний сайт. Сторінка вантажиться п'ять секунд на телефоні, і частина людей із реклами, за яку ви заплатили, навіть не побачила пропозиції. Це діра на самому вході, і вона з'їдає бюджет тихо: у звітах видно просто «низький час на сайті».
Незрозуміла пропозиція. Перший екран говорить «Інноваційні рішення для вашого бізнесу», а людина шукала «ремонт пральних машин Оболонь». Вона не зрозуміла, чи туди потрапила, і повернулась у пошук. Заголовок має повторювати те, за чим прийшли, а не місію компанії.
Форма-монстр. Ім'я, прізвище, e-mail, телефон, компанія, посада, бюджет, «звідки дізнались», і капча. Кожне поле відсіює частину людей. Для першого контакту досить телефону або месенджера, решту менеджер з'ясує в розмові.
Без відповіді два дні. Найдорожча діра. Сайт зробив свою роботу, заявка є, а менеджер побачив її в понеділок. За цей час людина написала ще трьом і вибрала того, хто відповів за десять хвилин. Тут питання як збільшити продажі стосується не маркетингу, а регламенту.
Немає повернення. Клієнт купив, і про нього забули. Ні листа через місяць, ні нагадування, коли пора замінити фільтр чи продовжити обслуговування. Кожен повторний продаж доводиться «купувати» заново трафіком.
Верх воронки тут це сторінки під конкретні послуги й райони, які збирають пошуковий трафік, плюс статті в блозі на питання «що робити, якщо». Етап зацікавленості: клік по телефону, відкриття калькулятора вартості, перехід на «Ціни». Заявка: дзвінок або повідомлення в месенджер, форма на два поля. Продаж: у CRM або в таблиці, з позначкою джерела. Повторна купівля: нагадування через типовий для послуги інтервал. Головна метрика, за якою варто стежити: частка відвідувачів сторінок послуг, які зробили хоч якийсь контакт, і час відповіді менеджера.
Верх: категорії та картки товарів у пошуку, товарна реклама, соцмережі. Зацікавленість: перегляд кількох карток однієї категорії, додавання в кошик, порівняння. Заявка: оформлене замовлення або «купити в один клік». Продаж: оплачене й не повернуте замовлення. Повторна купівля: другий чек протягом кількох місяців. Тут окремої уваги вартий крок між кошиком і оплатою: обов'язкова реєстрація, несподівана вартість доставки, кнопка «оформити», яку не видно на телефоні. Кожне з цього видно у GA4 як розрив між подіями «додати в кошик» і «почати оформлення».
В обох випадках цифри будуть свої, і порівнювати їх із «середніми по ринку» не варто. Порівнюйте з власним минулим місяцем.
Реклама наливає трафік, поки платите. Пошук і контент працюють інакше: сторінка, яка вийшла в топ за запитом «як вибрати бойлер», приводить людей щомісяця без нових витрат, і серед них є ті, хто через тиждень купить. Це найдешевший верх воронки з усіх, але він повільний: просування в Google дає відчутний результат через місяці, а не дні, тому його запускають паралельно з рекламою, а не замість.
Контент працює на двох рівнях. Інформаційні статті ловлять людей, які ще тільки формулюють проблему, і знайомлять із брендом. Комерційні сторінки послуг і категорій мають конвертувати тих, хто вже готовий: тут важлива не кількість слів, а відповідь на питання «чому у вас», ціна, докази. Таке написання конверсійних текстів це окрема робота, і вона дає ефект тільки тоді, коли нижні етапи воронки вже не діряві: інакше ви приведете більше людей до тієї самої форми на дев'ять полів.
.webp "Що дає сайту сторінка «Часті запитання» і як зробити її корисною")
.webp "Створення PBN мережі: як побудувати власну мережу сайтів для посилань")
.webp "Хто такий SEO-фахівець: чим займається, навички та як почати кар'єру")