Воронка продаж для сайта: это путь человека от первого визита до оплаты и повторного заказа, разбитый на этапы, на каждом из которых часть посетителей отпадает. Её ценность не в красивой схеме, а в цифрах: когда вы знаете, что из ста посетителей страницы услуги только двое заполняют форму, а из десяти заявок оплачивают три, становится понятно, где именно исчезают деньги и что исправлять первым. Ниже разбираем этапы воронки применительно к сайту, метрики каждого этапа, типичные дыры и два примера, как это выглядит для услуг и для магазина.
Классическая схема из учебника говорит о внимании, интересе, желании, действии. Для сайта удобнее считать конкретные действия, которые можно измерить. Мы в Query пользуемся такой последовательностью.
Этапы воронки не обязательно линейны: человек может вернуться через неделю с другого устройства, и в аналитике это будет выглядеть как два разных посетителя. Поэтому цифры по верхним этапам всегда приблизительны, а по нижним, где есть телефон или e-mail, точны.
Источников данных два: Google Analytics 4 для всего, что происходит на сайте, и CRM для всего, что после заявки. Если CRM нет, её роль временно играет таблица, в которую менеджер записывает каждую заявку, её источник и результат. Без этого нижняя половина воронки невидима, и никакие настройки аналитики не помогут.
В GA4 ключевые действия (форма отправлена, звонок, заказ) нужно отметить как ключевые события: тогда отчёт «Привлечение трафика» покажет, сколько таких действий дал каждый источник. Это самый важный отчёт для владельца, и смотреть его нужно ежемесячно, а не раз в год.
| Этап | Метрика | Типичная проблема | Что сделать |
|---|---|---|---|
| Трафик | Сеансы по источникам | Трафик нецелевой | Развести инфо- и коммерческие страницы |
| Просмотр | Вовлечение, время, прокрутка | Уходят за первые секунды | Скорость, понятный первый экран |
| Интерес | Клики по ценам, телефону | Читают, но не действуют | Цена «от», примеры, отзывы |
| Заявка | Конверсия в заявку | Форма на 9 полей | 2-3 поля, кнопка на каждом экране |
| Продажа | Заявки, ставшие оплатой | Ответ через два дня | Ответ в течение часа |
| Повторная покупка | Доля вторых заказов | О клиенте забывают | Напоминания, полезная рассылка |
По нашим наблюдениям, на сайтах малого и среднего бизнеса деньги утекают через пять типичных дыр, и ни одна из них не касается рекламы.
Медленный сайт. Страница грузится пять секунд на телефоне, и часть людей из рекламы, за которую вы заплатили, даже не увидела предложения. Это дыра на самом входе, и она съедает бюджет тихо: в отчётах видно просто «низкое время на сайте».
Непонятное предложение. Первый экран говорит «Инновационные решения для вашего бизнеса», а человек искал «ремонт стиральных машин Оболонь». Он не понял, туда ли попал, и вернулся в поиск. Заголовок должен повторять то, за чем пришли, а не миссию компании.
Форма-монстр. Имя, фамилия, e-mail, телефон, компания, должность, бюджет, «откуда узнали», и капча. Каждое поле отсеивает часть людей. Для первого контакта достаточно телефона или мессенджера, остальное менеджер выяснит в разговоре.
Без ответа два дня. Самая дорогая дыра. Сайт сделал свою работу, заявка есть, а менеджер увидел её в понедельник. За это время человек написал ещё троим и выбрал того, кто ответил за десять минут. Здесь вопрос как увеличить продажи касается не маркетинга, а регламента.
Нет возврата. Клиент купил, и о нём забыли. Ни письма через месяц, ни напоминания, когда пора заменить фильтр или продлить обслуживание. Каждую повторную продажу приходится «покупать» заново трафиком.
Верх воронки здесь это страницы под конкретные услуги и районы, которые собирают поисковый трафик, плюс статьи в блоге на вопросы «что делать, если». Этап заинтересованности: клик по телефону, открытие калькулятора стоимости, переход на «Цены». Заявка: звонок или сообщение в мессенджер, форма на два поля. Продажа: в CRM или в таблице, с пометкой источника. Повторная покупка: напоминание через типичный для услуги интервал. Главная метрика, за которой стоит следить: доля посетителей страниц услуг, которые сделали хоть какой-то контакт, и время ответа менеджера.
Верх: категории и карточки товаров в поиске, товарная реклама, соцсети. Заинтересованность: просмотр нескольких карточек одной категории, добавление в корзину, сравнение. Заявка: оформленный заказ или «купить в один клик». Продажа: оплаченный и не возвращённый заказ. Повторная покупка: второй чек в течение нескольких месяцев. Здесь отдельного внимания стоит шаг между корзиной и оплатой: обязательная регистрация, неожиданная стоимость доставки, кнопка «оформить», которую не видно на телефоне. Каждое из этого видно в GA4 как разрыв между событиями «добавить в корзину» и «начать оформление».
В обоих случаях цифры будут свои, и сравнивать их со «средними по рынку» не стоит. Сравнивайте с собственным прошлым месяцем.
Реклама наливает трафик, пока платите. Поиск и контент работают иначе: страница, которая вышла в топ по запросу «как выбрать бойлер», приводит людей ежемесячно без новых затрат, и среди них есть те, кто через неделю купит. Это самый дешёвый верх воронки из всех, но он медленный: продвижение в Google даёт ощутимый результат через месяцы, а не дни, поэтому его запускают параллельно с рекламой, а не вместо.
Контент работает на двух уровнях. Информационные статьи ловят людей, которые ещё только формулируют проблему, и знакомят с брендом. Коммерческие страницы услуг и категорий должны конвертировать тех, кто уже готов: здесь важно не количество слов, а ответ на вопрос «почему у вас», цена, доказательства. Такое написание конверсионных текстов это отдельная работа, и она даёт эффект только тогда, когда нижние этапы воронки уже не дырявые: иначе вы приведёте больше людей к той же форме на девять полей.
.webp "Что дает сайту страница «Частые вопросы» и как сделать ее полезной")
.webp "Создание PBN сети: как построить собственную сеть сайтов для ссылок")
.webp "Кто такой SEO-специалист: чем занимается, навыки и как начать карьеру")